Stratégie d’offre et stratégie de demande
Bonjour les stratèges et les autres. Hier, bien que nous soyons au cœur du mois de juillet, un client m’a envoyé un texto comminatoire en me disant : « Explique-moi la différence entre stratégie d’offre et stratégie de demande, je suis en réunion, je ne retrouve plus. » Je me suis dis, tiens, ça mérite quelques éclaircissements.
Stratégie de demande : je postule, je suis dans un business où ce que dit le client, ce qu’il demande est exactement son besoin. Donc dans ce cas-là, la stratégie ce n’est pas de faire de la différenciation, c’est de faire ce que demande le client. Et évidemment la concurrence risque d’être assez forte. Je vais à la boulangerie acheter une baguette, je dis : « Je veux une baguette ». Je sais ce que c’est une baguette, je sais ce que je veux, je n’attends que le boulanger m’explique que mon besoin n’est pas tout à fait une baguette. Les choses sont assez claires. Et donc là, la stratégie, c’est de faire le mieux possible et pour le moins cher possible ce que demande le client.
Stratégie d’offre. Je suis dans un univers où en fait, le client m’exprime une demande mais son besoin n’est pas sa demande. Le client me dit : « Je veux une perceuse », mais ce dont il a besoin, ce n’est pas une perceuse, c’est un système de fixation. Le client me dit : « Je veux des lunettes », mais ce dont il a besoin, ce n’est pas des lunettes, c’est d’y voir clair. Mon client me dit je veux une formation sur tel sujet, ce qu’il veut, son besoin, ce n’est pas une formation, c’est de progresser techniquement sur ce sujet ou c’est de passer un bon moment ou etc. Stratégie d’offre, le besoin réel du client n’est pas ce qu’il dit. Les choses sont un peu plus compliquées.
Dans ce cas-là, la stratégie c’est de faire une offre. C’est de dire au client : « Bon, vous voulez des lunettes, est-ce que vous n’avez pas besoin aussi de lentilles de contact ? ». Etc., etc. Donc là on va avoir une stratégie d’offre plus fondée sur l’innovation, sur la différenciation et effectivement sur la création de valeur vers le haut.
Ce qu’il faut bien comprendre – parce que souvent les stratégies d’offre sont mal comprises, elles font un peu peur parce qu’on se dit : « Mais je néglige la demande du client » – la stratégie d’offre n’est pas l’opposée de la stratégie de demande, elle en est le prolongement. C’est-à-dire qu’il ne s’agit pas de dire : « Je me fous de la demande du client, je me fous du client, je me fous de ce qu’il dit ». Non, c’est ce que dit le client qui va me permettre de comprendre son besoin. Simplement je vais faire une hypothèse sur ce besoin, des hypothèses. Et c’est dans ces hypothèses que je peux instaurer, instiller la différenciation et l’innovation.
Donc la stratégie d’offre n’est pas l’opposée de la stratégie de demande, elle en est le prolongement et la stratégie d’offre ne consiste pas à mépriser la demande du client ou à dire : « Je ne vais pas écouter le client. » Je commence par écouter le client mais j’apprends à interpréter ce qu’il me dit. Voici donc une nuance importante. Bien entendu, les stratégies d’offre sont plus courantes dans les métiers à potentiel de différenciation, les stratégies de demande plus courantes dans les métiers sans différenciation. Je dois au fond me poser toujours cette question : « Est-ce que je suis dans un univers qui fonctionne par la demande, qui est tiré par l’expression de la demande ou est-ce que je suis dans un univers qui est poussé par l’offre ? ». Ce n’est pas la même chose et ça ne dépend pas forcément de moi. Mais par contre, il est important d’être lucide et de ne pas se tromper.
Voilà les stratèges et les autres ce que je voulais, pouvais, savais dire sur stratégie d’offre et stratégie de demande. Il me reste à vous souhaiter, suggérer de vous abonner à cette chaîne Youtube, à l’offre de cette chaîne Youtube. Stratégie d’offre. À bientôt !
