On se fout des concurrents
Bonjour les stratèges et les autres. Alors il y a un truc qui me gonfle, qui m’agace en stratégie dans ce que me disent mes clients et je vais faire un petit coup de gueule. C’est quand ils me parlent longuement des stratégies de leurs concurrents. Qu’est-ce que va faire le concurrent ? Les concurrents font ceci, enfin bref tout ce qui relève de l’analyse concurrentielle. Dans les dossiers de stratégie, d’habitude, il y a une grosse partie sur les concurrents. Et je pense que c’est une fausse piste, un mauvais enjeu. Et j’ai souvent tendance à dire à mes clients : « Mais ne vous occupez pas, un peu moins de vos concurrents, de la stratégie de vos concurrents, et un peu plus de vous et de votre stratégie. »
D’abord, effectivement, j’ai remarqué que plus on parlait de la stratégie des concurrents, moins on parlait de la sienne. Deuxièmement, il y a un biais dangereux dans le fait d’analyser la stratégie des concurrents, c’est qu’il y a une espèce de biais cognitif, c’est que les concurrents auraient raison. Et donc on regarde la stratégie des concurrents pour se dire : « Si je ne fais pas la même, c’est dangereux. Est-ce que je ne suis pas en train de faire une connerie ? Etc. ». Postuler que la majorité a raison, que les concurrents ont raison, c’est un raisonnement analogique, pas logique. Il faut que les stratégies elles soient logiques, pas analogiques. Les concurrents n’ont pas forcément raison et l’important, c’est de savoir quelles sont les raisons logiques pour lesquelles j’adopte telle ou telle stratégie, y compris contre celle des concurrents.
Je dois vous dire qu’il m’est arrivé plusieurs fois dans ma vie d’analyser des stratégies et finalement de recommander à mon client de faire l’inverse de ce que font les concurrents. Et il me dit : « Oui mais tous les concurrents font l’inverse. » Ce à quoi j’ai tendance à lui répondre : « Ben je m’en fous. La question n’est pas de savoir ce que font les concurrents, c’est de savoir ce que vous allez faire, vous. » Il m’est arrivé de recommander des stratégies à l’inverse de ce que faisaient les concurrents et il m’est arrivé – enfin en général – ça c’est bien passé pour ces entreprises-là. Donc ça m’incite à aller dans cette direction. Il arrive que la majorité des concurrents, que la majorité du marché se trompe en faisant tous la même analyse, en s’imitant les uns les autres – raisonnement analogique – et en organisant le suicide stratégique du secteur. On voit des secteurs qui se suicident parce qu’ils ont tous la même stratégie.
Voilà, les stratèges et les autres ce que je voulais dire sur l’analyse concurrentielle dont vous avez compris que ce n’est pas mon sport préféré. Il me reste à vous inviter à vous abonner à cette chaîne Youtube pour une fois qu’elle est bucolique, ce n’est pas toujours le cas, profitez-en. À bientôt.
