La pistache fermée
Bonjour les stratèges et les autres. Alors je ne sais pas si vous êtes comme moi mais quand on prend l’apéritif, souvent il y a des pistaches, donc on les ouvre. Parfois on se fait un peu mal aux ongles et puis il y a toujours au milieu du bol une pistache fermée. Alors elle est agaçante la pistache fermée. Alors il faut aller chercher un couteau, etc. Bon. Alors c’est quoi cette histoire de pistache fermée due d’ailleurs à mon ami Michaël Aguilar ? C’est l’idée, dans une proposition, d’avoir une proposition qui va être refusée. C’est-à-dire que si je veux vendre au prix B qui est plus élevé que le prix A, eh bien dans ma proposition je ne vais pas mettre les deux options A et B, je vais mettre A, B et C avec C plus cher. Et j’aurai beaucoup plus d’achats sur la proposition B que si je fais choisir entre A et B. Autrement dit, la proposition C qui est la plus chère n’existe pas pour être acceptée mais justement pour être refusée. C’est le rôle de ce qu’on appelle la pistache fermée qui fait qu’on va plutôt manger les autres.
Alors ce principe d’élargir le choix vers le haut sur une option dont on sait qu’elle sera refusée est une reprise du principe d’un psychologue qui s’appelle Robert-Vincent Joule – donc un psychologue qui fait de l’effet, comme on dit – qui est l’auteur d’un livre assez connu Petit Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, et c’est la technique qu’il appelle de « la porte au nez ». Alors c’est quoi « la porte au nez », c’est faire une demande dont on sait qu’elle sera refusée ; mais celui qui refuse va culpabiliser et donc va accepter plus facilement une demande, je dirais, moins forte qu’il n’aurait pas acceptée sinon.
Donc je viens sonner chez vous et je vous dis : « Vous êtes sympathisant de la cause, je ne sais pas, de s’occuper des orphelins. Bon, oui très bien, je cherche quelqu’un pour venir organiser des sorties pour des orphelins tous les dimanches pendant toute l’année. » Alors vous allez dire : « Attendez, tous les dimanches, moi j’ai mes enfants qui ne sont pas orphelins, j’ai ma belle-mère, j’ai mon chat. » Enfin bref, donc vous allez dire : « Oui je suis sympathisant de la cause mais vraiment… ». Alors là je vais répondre : « Oui, je comprends. Bon est-ce que pour me dépanner vous pourriez venir dimanche prochain ? ». Vous allez dire : « Ah ben oui. » Content de vous en être sorti à bon compte. Alors que si cette demande avait été posée au départ, elle aurait eu toute chance d’être refusée.
Donc c’est le principe dit de « la porte au nez ». Je me fais claquer la porte au nez pour me la faire réouvrir.
Voilà, petit principe intéressant de la pistache fermée parce qu’on croit souvent que pour obtenir un deuxième oui, il faut avoir obtenu un premier oui. Eh bien il y a des situations ou au contraire il faut obtenir un non pour obtenir un oui. Et maintenant je vais vous faire une demande pas exorbitante du tout, c’est de vous abonner à cette chaîne Youtube. Non oui mais plutôt oui. À bientôt.
